1ER JOUR

ä  Identifier la cible en fonction de son sport / son offre de sponsoring

- Notions et adéquation : Cible-Produit-Besoin-Valeur

- Atelier pratique : « Identification de cible sur son propre projet »

Travail en sous-groupe avec présentation d’un projet et débriefing

ä  Construire son offre commerciale dans le sport

Décrypter les motivations d’achat affectives et rationnelles : SIC/SIC/N

- Atelier pratique : « Détermination des motivations de la cible »

Travail en sous-groupe avec présentation d’un projet et débriefing

ä  Argumenter son offre, faire face aux objections et conclure
Bâtir un argumentaire orienté client : approche CAP
Identifier les catégories d’objections et les traiter efficacement
Gérer la conclusion de la vente
- Atelier en sous groupe de préparation sur argumentaire et objections
- Débriefing de groupe.

ä  Organiser sa campagne de prospection
     Le Plan d’Action Commerciale

Les moyens et outils de communication

- Mapping sur moyens et outils sur un cas participant

- Préparation d’une séance de prospection téléphonique

Le scénario d’appel téléphonique : Méthode CROC

2EME JOUR

ä Découvrir les besoins des clients

- Présentation « Le cycle de vente - Découverte des besoins clients : Approche IVE »

- Ecoute active

- Techniques de reformulation

- Mapping groupe sur techniques de questionnement
(identification et apport)

ä Améliorer sa communication verbale et comportementale

- L’influence des positions et choix de vie : OK / Pas OK +/+

- Perception du client : approche VAKO

- Gestion comportementale et synchronisation

- Communication : influence et contreperformance du discours

- Mise en pratique par simulation (jeux de rôle) avec grille d’observation et debriefing

ä Négocier les conditions de son offre

- La préparation d’une négociation : matrice d’analyse de l’offre (points, priorités, conditions, objectifs, seuil, argument)

- La démarche de négociation (niveau d’acceptation, concession et contrepartie)

- L’approche communication en négociation : position de vie OK +/+ (coopération, domination, soumission et démission)

- La gestion des tactiques de repli en phase de négociation (Technique des 4R : reculer, référer, retarder, réduire)

- Ateliers de mise en pratique par simulation (jeux de rôle) avec grille d’observation et debriefing